5月に2店舗目のサロンがオープン！ということで、久しぶりにサロン経営について書いてみたいとおもます。今から10年前、自宅でサロンが一気に増えた時期だと思います。ブログやSNSが一般的になり、自宅で小さな商売を始める人が増えたわけですね。
10年前は、いろいろ新しいものだらけでした。「ハーブ専門フェイシャル」というだけで集客できた時代でしたからね。何かに特化するというやり方が今よりも簡単だったのです。
でも時代は変わりました。専門性はあって当たり前。それ以外に求めることは、サロンの人との相性であったり憧れであったり、商品よりも人で選ばれる時代に変わりました。
今はどうか？専門性はあって当たり前、SNSブランディングも当たり前。みんなが同じようなやり方でブランディングしたり、宣伝したりしていますよね。結局、みんなと同じことだけをやっても競争に巻き込まれるだけなんです。でも、SNS活用は必要ですからね。
マーケティングは時代によってやり方が変わります。でも、経営のやり方はどんな時代も一緒。やはり、サロン経営の基本は学んでおくべきですね。
サロン経営で最も重要なことはリピート客との関係作り
まずは新規集客！という考え方は捨ててください。それでは失敗する可能性の方が高いです。経営はリピート客の売上が80%以上になります。新規新規と宣伝や発信に力を入れても常連客は喜んでくれません。たとえ、リピーターが0人のお店でも、リピートの仕組みは初めから作っておくべきです。それができずに新規客を集めても離脱される可能性の方が高いと思います。
サロンリピート対策の基本1（カウンセリング）
サロンのリピート対策は、初回来店のカウンセリング時にはじまっています。今、目の前にいるお客様は何が目的で来店されたのか？なんとなくで来店ほど暇な人はいないでしょう。必ず具体的な悩みや目的を持ってるはずです。それを引き出すことがリピート対策の基本です。
エステサロンは女性が綺麗になるためのお店です。知るべきことは、綺麗になりたい理由ですね。モテたい。目立ちたい。若くなりたい。パートナーを見つけたい。自信が満足したい。など、理由は様々だと思います。
痩せたいとか肌を綺麗にしたいなど、当たり前のことだけではなく、お客様の本心を引き出したり察することがとても重要です。
サロンリピート対策の基本2（1年後のイメージ）
お客様は素人です。中には3,4回通うだけでガラッと体が変わると思ってる人もいます。でも、普通に考えて3,4回で何かが大きく変わるなんてことありませんよね？経営も同じです。僕のコンサルを3回受けた程度で売上が2倍になることはないでしょう。（たまにはそういうこともありますが）
「こうなれるよ！」たった一言でいいのです。こうなれるよ！というイメージを見せたり伝えることです。お客様が「え？自分にできるかな？」とか「私にはムリムリ」と言われるくらいがちょうどいいです。
お客様が本当に望んでいる姿をイメージすることができれば、かなりの高確率でスイッチが入ります。
サロンリピート対策の基本3（解決方法の提案）
なぜ良い結果がでるのか？その理論や方法をわかりやすく伝えてみましょう。なぜ太ったのか？なぜ足や手がむくむのか。なぜシワができるのか。お客様が気にしていることを詳しく説明してあげます。同時に、何をやれば変わっていくのかも伝えてあげましょう。
お客様がその気になってきたら、一気にハードルを下げます。「1年かぁ何十万円もかかるんだろうなぁ...」とちょっとドキドキしていると思います。そういう人に、「まずは5回セットのお得なコースがあるんだけど、そこから試してみない？」と言ったらどう思うでしょう？
何十万円も想像していたのに、急に8万円とかの数字が出てきたら、「安いっ..」と思いますよね。高いものを見せてから安いものを見せる。そうすると売れます。これはセールスの基本でもあります。
サロンリピート対策の基本4（フォローの仕組み）
今はLINEやメルマガのシステムがあるので、お客様全員に情報発信することは簡単です。でも、それではお客様一人一人が満足してくれるわけではありません。
お客様は気にかけて欲しいのです。例えば、痩せることが目的のお客さまがいたとしたら、自宅でのケアや食べ物の管理なども大変ですよね。良い習慣が身についていないので、挫折してしまう人も多いと思います。
フォローなしで痩せるなら誰も苦労しませんよね。ライザップはそこに目をつけたらか成功できたわけですよね。お客様の悩みに合わせて、しつこくなく、わざとらしくなく、面倒に思われないほど良いフォローが喜ばれます。
サロンリピート対策の基本5（お客様の声を聞く）
自分で自分のことを考えてもよくわからないと思います。自分の強みを知ってるのはお客様です。常連客はあなたが提供するサービスが良いと思ってるから通ってくれるわけですよね。だったらお客様の声は絶対に聞くべきですよね。
ちゃんと話を聞いてくれるから。いつも丁寧に施術をしてくれるから。自分のことをよく理解してくれるから。確実に結果をだしてくれるから。いろんな声が集まると思います。
それらがあなたの強みと思って良いでしょう。占いや鑑定でもわかるかもしれませんが、実際にお金を払ってるお客様があなたの価値を一番よく知ってます。なので、必ずお客様の声は聞くようにしてください。
お客様に聞くべき3つの質問
お客様に聞くべきことは全部で3つです。
1.来店の決め手はなんですか？（購入や来店を決めた理由）
2.来店前どんなことで悩んでいましたか？（困りごとや悩み）
3.実際にサービスを受けてどのような変化がありましたか？（実際の評価）
この3つの質問は継続的に行ってください。お客様の声の中に、必ずお店の強みやウリになることが含まれています。
それを発信すれば、また同じような人が集まってきますよね。初めからリピート性の高いお客様が集まってくるということです。
サロンリピート対策まとめ
この記事では、小さなサロン向けのリピート対策を簡単にまとめてみました。実際はまだまだたくさんやることがあるのですが、まずは基本的なことから実践してみてください。
新規集客方法はそれほど難しくないので、またの機会に書きますね。
サロン経営でお悩みの方、コンサルティングを考え中の方は是非一度お話を聞かせてください。
株式会社城岡プロモーション
城岡崇宏
