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集客・売上・利益が増えないのは、リピート客がいないからでは?

集客・売上・利益が増えないのは、リピート客がいないからでは?

経営者にはいろんな悩みがあります。集客や売上の問題、資金繰りの問題、人や時間の問題など、悩みは人によって様々だと思います。でも、結局のところ答えは一つじゃないですか?

リピート客が増えているのであれば、大体の悩みは解決できる

これまでに50業種以上のコンサルティングを行ってきました。治療院・サロン、薬局、美容室、居酒屋、カフェ、webデザイナー、カメラマン、ライター、コンサルタント、自動車メーカー、食品製造メーカー、クリニーング店、スポーツ用品店など他にもいろいろあります。

儲かってる会社と儲かってない会社の違いは何か?簡単な話です。儲かってる会社にはたくさんの顧客がいます。儲かってない会社には顧客があまり多くいません。

 

継続的に購入(利用)してもらう3つの方法

お客様はどうしてあなたの商品やサービスを継続的に利用するのですか?その理由がはっきり言えなければリピート集客経営は難しいです。固定売上を増やすことができないということですから。治療院、エステサロン、飲食店、コンサルタント、どんな商売でも考え方は同じです。

次に繋げるためにはやるべきことは大きく3つです。

1・継続的に購入(利用)する価値
2・顧客との関係性を構築する仕組み
3・一人一人のお客様を理解して満足度を高める

お客様一人一人のことを理解して喜ばれる対応をすること。お客様を放置せず継続的にフォローやお知らせをする仕組み。そして、実際にお金を払ってくれてる商品やサービスのファンになってもらうこと。

ここまでに書いたことで、経営の9割は決まりといっても良いくらいです。

新規集客、webマーケティング、今はやりのyoutubeなど、もちろん宣伝や発信も重要なのですが、やっぱり「顧客を増やすこと」が最も重要なのです。

 

最優先にやることは顧客分析とリピート対策

売上を上げるためには新規集客が最優先というのは錯覚です。計算して見たらわかりますが、売上を作ってくれているのは、2割の優良顧客です。

例えばですが、月商80万円のサロンの場合。新規客10名で単価が1万円だったら新規売上は10万円ですよね。売上の12.5%程度です。つまり、リピート客の売上比率は87.5%ということになりますね。

この8割以上のお客様を、めちゃくちゃ大切にするわけですよ。今の10倍くらいと言っても良いくらい。そうすると、紹介や口コミが確実に増えます。売上が少なくても多くてもやることは同じです。

既存客を大切にしないお店にファン客は残りません。結局、広告を打つしか方法がなくなるわけですね。

 

とはいっても顧客数が圧倒的に足りない場合はどうすれば良い?

スタートしたばかりの人は顧客が少なくて当たり前です。なので新規客を集めなければいけません。まず1年目はネットで集客することは考えない方が良いかもしれません。予算があって広告を使えるなら別ですが、ブログもSNSも初めてすぐに新規集客できるものではないからです。

じゃあどうすればいいのか?外に出てリアルに営業することです。地域のお店や会社に挨拶に行ったり、地元の交流会に参加したりして、名前を売ることです。昨年、新しくオープンした整骨院の経営者には、年間リアルに600人以上にパンフレットや名刺を渡すようにアドバイスしました。

その結果、半年後には顧客が50名になり、固定売上が70万円以上になりました。そこからグレードアップ商品を紹介して、1年も経たずに月照は100万円越え。最高売上は160万円くらいでした。

もちろんネットでの発信もしていますが、ネット集客は月に3,4名程度ですが、リピート率が高い整骨院なのですでに予約が取りにくい状態になってます。

え?営業なんてするの?と思う人もいるかもしれまんが、成功しているお店や会社って、こういう地道な活動を繰り返しているんです。今はネットの時代、営業なんて古いという専門家もいますが、僕のやり方とネット集客では、確実に僕のやり方の方が結果が出るのが早いはずです。1ヶ月以内に結果がでますので。

 

継続型商品がない場合はどうすれば良いか?

コンサルタントや講座ビジネスは、ある一定期間は毎月売上が入ってくるものです。しかし、サロンや飲食店はその都度払いが多いため、単発単発の繰り返しになります。

次回予約やニュースレターなど、簡単にできることはもちろんやった方が良いのですが、それだけでリピート客が増えるなら誰も苦労しませんよね?

継続型商品がなくてもリピートは可能です。やることは簡単です。「顧客のことを知り尽くすこと」これが最高のリピート対策になります。

僕に相談してくる人の9割は「顧客台帳」「カルテ」などに細かい記録を残していません。だから、そのお客様に何をやれば喜ばれるのかがわかららないのです。

例えばこのような記録を残しておけば、次に来た時の接客や会話に役立ちますよね?

・生年月日
・好きな飲み物
・休暇の過ごし方
・家族とのイベント
・ファッション

1回目から3回目くらいまでは、割引やちょっとしたお得感が必要かもしれませんが、徐々にお客様への理解を深め、相手との距離を縮めていくことが最大のリピート対策となります。そのためには、お客様の記録は絶対に必要です。

 

お客様は何にお金を払い、何に喜ぶのか?

お客様は商品にお金を払っています。でも、本当に欲しいものは、商品ではありません。商品がもたらす効果が欲しいわけです。

いくら有名な美容室でも、自分に似合わないヘアスタイルにされたら満足はできませんよね?細かい要望まで言えないお客様の場合、心の中で失敗したなと思いながらも、「はい、全然大丈夫です!」と言うものです。

どんな仕事も考え方は同じです。お客様がお金を払ってるのは商品で、喜ぶのは商品の効果です。だから僕はいつも商品力が最も重要ですよと言うんです。

 

リピート集客経営にはまだまだたくさんのノウハウや考え方があります。

本当に経営ビジネスで成功したいなら、リピート集客経営は身につけておくべきです。フォロワーを増やしたり、ネットでの影響力をつけるのは、経営の一部でしかないわけですから。リピート集客経営全体でいうと、ネット集客は「営業力の中の発信力」の部分になります。

リピート客・ファン客が増えれば売上も利益も増えます。あとはどこを見るかですね。経営は大きく3つの課題があります。その中で今一番自分がやらなければいけないことはなにか?下の図を見ながら考えてみてくだささい。

経験上、顧客管理を課題としていない経営者が多いのですが、そこで失客している人がほとんどあることもお伝えしておきまます。

 

経営全体のことを学びたい方はこちらの記事も合わせて読んでみてください。

独自性・収益性・社会性から考える!リピート集客経営6ステップを完全図解化!

 

 

 

 

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城岡崇宏

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